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涂料經銷商要“合縱連橫” 打響品牌
受多重因素夾擊，眾多中小規模的涂料經銷商處境維艱，甚至有少數經銷商被迫轉行或撤場。在當前的涂料行業淡市下，經銷商贏得生存和發展的策略是什么?經銷商該如何改變與廠家對話時的弱勢地位，為自己爭取應有的權利和利益?
涂料經銷商要“合縱連橫” 打響品牌
行業遇冷 終端首當其沖
去年以來，國內涂料市場持續冷淡。這波冷市行情的出現，是行業自身發展和外部經濟環境共振的結果。涂料市場由原來的火熱到今天的低迷，除了經濟大環境的影響，也有行業內部的深層原因。涂料行業經過幾年的高速發展，市場容量急速膨脹，供求關系出現失衡。
于是，這場危機最深刻的表現，在于終端銷售停滯不前。年初以來，大多數涂料經銷商明顯感受到來自市場方面的壓力，銷量大幅下滑。經銷商銷售不暢，減少進貨量，生產企業自然庫存積壓。
經銷商夾縫求存
在中國的產業經濟中，廠商關系是最微妙的一對關系。中國的國情決定了經銷商作為主流渠道在行業發展中的不可替代性。生產企業創始時，不得不依靠經銷商打天下;但企業做大后，廠家希望掌控終端，開始渠道扁平化。經銷商設置重心下沉的背后，是大經銷商被砍成小經銷商，這時哪怕是功勛經銷商也面臨被拋棄的危險。商家圈子內流行這樣一種說法：經銷商有“四怕”，一怕廠家做不大;二怕廠家做大后提高門檻;三怕代理產品不好賣;四怕銷售好了，廠家供貨跟不上。這“四怕”真實反映出經銷商在傳統廠商關系中的弱勢地位。
突圍困境 轉行不如轉型
所謂“窮則變，變則通。”這個時候，一成不變固然不行，但如有些經銷商那樣轉行另覓商機，恐怕亦非良策。經濟大環境不好時，各行各業均不易做。俗話說，“做生不如做熟”，經銷商在涂料行業發展多年，對行業特點及發展情況甚為熟悉，如果突然轉到其他行業，請問憑什么一定能發展好?此時，與其轉行，不如轉型。
其實，往往市場不好的時候，越是轉型求進、創新圖強的好時機。當前，一些涂料廠商積極創新或重提一些營銷形式，以期拉動市場需求，實現淡市突圍。
要“合縱”更要“連橫”
營銷創新應該成為商家積極努力的主要方向，但是光單打獨斗，還不足以成功突圍。因為越是淡市，缺少話語權的經銷商，其利益越是容易蒙受損失。經銷商要掌握行業話語權，改變被企業和賣場牽制的局面，就需要聯合起來。
在涂料行業近20年的發展歷程中，有個現象應該引起經銷商的關注，那就是，涂料經銷商在自身發展過程中，一直只是致力于打造縱向供應鏈關系，而忽視了橫向價值鏈的打造。也就是說，經銷商一直關注的是如何搞好與上游廠家及下游分銷商之間的關系，以維持銷售工作的正常進行。但在新的經濟形勢下，廠家通過不斷整合及品牌打造，已經變得越來越強勢，而經銷商在經過發展后，相對于廠家和賣場的弱勢地位仍然沒有得到改變。因此，現在經銷商必須將關注點往橫向切入，認真思考并打造優質價值鏈。
可以預期，通過“連橫”，可以更好地“合縱”，促使廠商走向更平等的合作。從本質上說，廠家之所以需要經銷商，不是因為自己不會做市場，而是自己做的成本太高。因此，經銷商最為重要的、無法為廠家所替代的能力，就是低成本的分銷能力。經銷商如能通過橫向戰略合作，相互共享或整合資源，降低自身運營成本，提升市場運作與銷售效率，就能在與廠家的對話中取得更多主動權。
流通領域的品牌化將成未來趨勢。通過“合縱”與“連橫”，未來將會出現有影響力的經銷商品牌。這些經銷商將不再受制于某一品牌，將向代理多品牌的行業行銷商和終端特色服務商轉變;而生產商與經銷商將更多地以戰略合作的形式出現。
來源：慧聰涂料網作者：朱長春
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